Por Federico Kucher
“No bajamos los brazos y queremos sustituir todos los productos deportivos que se venden en el país. Incluso, los de mayor tecnología”, dijo Eduardo Wetzel, titular de la firma de productos deportivos Winners, en diálogo con Cash. La empresa es la representante en el país de todos los artículos que se comercializan de las marcas internacionales Salomon, dedicada al turismo aventura, y Wilson, especializada en tenis.
¿Cuándo empezaron con el proyecto?
–En 2001, a pérdida. Con la crisis, los productos eran invendibles a nivel local. Por caso, una raqueta era dos sueldos de un asalariado. El dato adquiere relevancia si se tiene en cuenta que hoy representa menos de la tercera parte del salario promedio. En estos últimos años, el aumento de las ventas fue muy importante, al punto que ahora nos manejamos con un volumen de demanda que no alcanzamos a cubrir en su totalidad. Abrimos siete locales en el área metropolitana y otros siete puntos de ventas en el interior del país. Además, incrementamos el personal a 150.
Los productos que comercializan ¿son importados?
–Al principio traíamos toda la mercadería del exterior. Pero poco a poco conseguimos distintos proveedores nacionales aprobados por las marcas que representamos para abastecer al mercado interno. La totalidad de indumentaria y productos deportivos que distribuimos de Wilson se hacen en el país, con la excepción de las raquetas, las cuerdas y las pelotitas de tenis, que son artículos de alta tecnología y requieren de procesos productivos de mucha especialización. La sustitución de importaciones de ropa deportiva (remeras, camperas y pantalones), medias, calzado, paletas de paddle, muñequeras, entre otros, fue el resultado de más de doce años de trabajo. En el caso de Salomon, comenzamos la representación en 2007 y estamos avanzando en la misma dirección para reemplazar productos importados por nacionales. El caso del calzado de esta marca es el más claro. El año que viene planeamos hacer 200 mil unidades en el país, contra 30 mil de 2014. Empezamos vendiendo 100 mil pares y ahora estamos en las 400 mil unidades. El objetivo es alcanzar el millón para 2017, con una fabricación local del 50 por ciento.
¿La política económica potenció este proceso de sustitución?
–Hay un sistema antidumping que ha dado buenos resultados, el cual se reglamentó en los últimos años durante la gestión de la ministra de Industria, Débora Giorgi. El producto importado que se fabrica en el país recibe los aranceles más elevados para ofrecerle protección comercial al establecimiento nacional. A su vez, se posibilita el ingreso de productos premium (mayor tecnología) para que no haya vía libre de los productores argentinos para poner cualquier precio. La característica de este sistema es que los fabricantes no se pueden pasar con el precio del bien básico porque el valor del premium funciona como límite. Otro de los programas importantes es el Sepyme, que les posibilita a nuestros proveedores textiles conseguir préstamos blandos para comprar nuevas máquinas para ampliar la capacidad instalada. La fábrica Saturnino Cabezón es un caso bien concreto. No hace mucho tiempo la mencionó la Presidenta, destacando que un establecimiento local produce para marcas de primer nivel internacional como Wilson. Por cierto, la sustitución no es sencilla. Vamos a intentar hacer en el país toda la mercadería que nos sea posible.
¿Cuál es la relación con las marcas internacionales que representan?
–Nuestro vínculo financiero con Wilson y Salomon se termina cuando les pagamos los costos de representación. Somos una de las pocas empresas en el mercado del deporte que funciona bajo este esquema. No somos una subsidiaria. Esto implica que a fin de año no tenemos que girar las utilidades a la casa matriz de las marcas, sino que las ganancias se quedan en el país. Además, Winners ya no sólo comercializa artículos en el mercado local. Se convirtió en una multinacional de productos deportivos con base en Argentina. Hacemos distribución para estas marcas en Uruguay, Paraguay, Ecuador, Bolivia, Perú y Brasil, en donde tenemos oficinas propias en San Pablo. Exportamos mercadería fabricada en el país hacia la región. Un punto relevante es que las ganancias que obtenemos en esos mercados se repatrian como divisas a la economía local
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